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Grupo Studio Franquias Studio FiscalUpsell, Downsell e Cross Sell: como incorporar os conceitos na advocacia?

Upsell, Downsell e Cross Sell: como incorporar os conceitos na advocacia?

Sabemos bem da importância de oferecer um serviço mais completo na advocacia, até mesmo para atrair clientes e, se possível, fidelizá-los. Talvez você não saiba, mas as técnicas de vendas Upsell, Downsell e Cross Sell podem ajudar bastante nesse quesito.

Quando se trata de convencer o público-alvo a adquirir os serviços do seu escritório, não basta apenas acreditar que você tem as melhores condições do mercado. É também relevante saber exatamente do que o cliente precisa.

Neste artigo, você entenderá os conceitos de Upsell, Downsell e Cross Sell, além de saber como eles podem ser aplicados no meio jurídico. Acompanhe!

O que é Upsell?

Provavelmente, você já deve ter observado em algum fast food, loja de roupas ou qualquer outro estabelecimento que os atendentes costumam indicar um produto ou serviço a mais na hora do pagamento, não é verdade? Esse tipo de técnica leva o nome de Upsell e é muito difundida no mundo todo. Como é utilizada no momento ideal da negociação, pode gerar ótimos resultados financeiros.

O Upsell, então, consiste na oferta de um item que pode complementar o que foi adquirido, mas não se trata de uma venda casada — até porque isso pode configurar uma irregularidade, de acordo com o código do consumidor. Compreenda que essa técnica é um incentivo para melhorar a experiência de consumo e, assim, fidelizar clientes por meio da superação de suas expectativas.

O que é Downsell?

Em contrapartida, o conceito de Downsell refere-se à oferta de um serviço que tenha um preço menor ao que foi recusado anteriormente. Ou seja: uma técnica de venda que serve como uma vantagem inesperada para não perder o negócio. O cliente pode desistir de contratar os seus serviços por diversos aspectos, tais como condições financeiras, por não achar que atende às suas expectativas e até mesmo devido a fake news.

Por essa razão, o Downsell é comum na maioria das empresas, por representar uma chance de fechar o negócio mesmo que o faturamento mensal seja comprometido. No entanto, é preciso tomar cuidado para que isso não se torne uma rotina. Além de atrapalhar o fluxo de caixa do escritório, a prática pode minar o relacionamento com o cliente, dependendo de como é feita a oferta.

O que é Cross Sell?

O conceito de Cross Sell é muito parecido com o primeiro termo apresentado. Significa a oferta de um produto ou serviço que não esteja relacionado diretamente com a aquisição anterior, mas que seja, mesmo assim, um adicional. Essa técnica depende muito da sondagem feita no momento da negociação e de como isso pode beneficiar o cliente e a empresa.

Se você observar os principais empreendedores de sucesso, vai reparar que muitos deles buscam alternativas para surpreender o público de alguma maneira. Por mais que o Cross Sell seja mais difícil que o Upsell, se você conhece os desejos dos consumidores, torna-se natural tomar a liberdade de oferecer algo que seja tão relevante quanto a primeira aquisição.

Como os três conceitos podem ser aplicados na advocacia?

De maneira prática, as três técnicas de vendas podem ser bem utilizadas na área jurídica, desde que seja feita com consciência e respeite o tempo certo para argumentar a respeito. Imaginando que sua especialidade seja o direito societário, por exemplo: você pode fazer um Upsell com serviços sobre revisão tributária, alegando como isso poderia impactar juridicamente o negócio.

Pensando na questão do Cross Sell, é possível identificar outras necessidades que o seu cliente tenha naquele momento, como direito familiar e orientações de espólio. Caso haja objeções e uma recusa sem muitos motivos, utilize sua argumentação jurídica para não perder o fechamento da venda e disponibilizar algo relevante ao público.

Como implementar a área tributária em seu escritório

Como você percebeu, os conceitos de Upsell, Downsell e Cross Sell podem ser utilizados em diversos momentos — é preciso somente ter atenção ao tempo de cada cliente. Se possível, conte com a expertise de uma empresa que entenda de assuntos financeiros para dar o suporte necessário e melhorar os seus serviços jurídicos.

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José Carlos Braga Monteiro

Detentor das empresas Studio Fiscal, Studio Law, Studio Brokers e E-Fiscal, o Grupo Studio apresenta serviços corporativos inteligentes com uma expertise de mais de 18 anos. Presente em todo o território nacional através de seus franqueados e aliançados, o Grupo apresenta uma grande sinergia quanto aos seus modelos de negócio.