Há algum tempo, a carreira de representante comercial autônomo consistia em um profissional que batia de porta em porta para oferecer os produtos que vende. Hoje, o cenário é muito diferente. É preciso trabalhar com a tecnologia a seu favor, sob pena de ficar para trás e ter problemas de prospectar clientes.
Além da forma de trabalho ter se modificado, também existe outro entrave para esses profissionais: a internalização das vendas, também chamado de inside sales. Isso acontece com os e-commerces, por exemplo, que possibilitam a venda online, surgindo como concorrentes dos representantes comerciais.
O que fazer nesse cenário? É preciso entender as transformações sofridas pela profissão e descobrir os fatores que contribuem para alcançar o sucesso. Por isso, vamos apresentar esses dois aspectos neste artigo. Acompanhe!
O representante comercial autônomo mudou
O representante comercial moderno tem uma postura muito diferente daquele que era visto anteriormente. Agora, tem um espírito mais empreendedor, que está em constante atualização para atender às exigências do mercado e se diferenciar da concorrência. Quem não se adaptar a esse contexto, tem chances de não sobreviver na profissão.
Isso significa que o representante comercial autônomo está em vias de desaparecer? Na verdade, não. Essa função continuará existindo, mas precisa passar por uma grande transformação. A atividade deverá ser cada vez mais estratégica. Além disso, é preciso conhecer a fundo sobre o mercado de atuação e os produtos comercializados para agregar valor e apresentar um diferencial competitivo.
Além das competências técnicas, o profissional também deve contar com habilidades comportamentais. Entre elas, as principais são:
- confiança e segurança;
- comunicação fluida;
- planejamento e organização;
- persistência para buscar novos clientes;
- profissionalismo, que exige dedicação e compromisso.
Todos esses critérios continuarão sendo demandados no futuro. Contudo, é preciso se preparar para atender às novas exigências. Então, que tal conhecer os fatores que determinarão o sucesso nos próximos anos?
7 fatores que afetam o sucesso desse profissional
Um representante comercial autônomo é mais que um vendedor. Enquanto o segundo atende clientes externos ou internos, mas tem vínculo empregatício com a empresa, o segundo comercializa produtos ou serviços sem haver essa ligação. Ele também precisa acumular outras funções, como suporte, atendimento ao cliente, prospecção etc.
Para ter sucesso, o representante comercial precisa manter um relacionamento de longo prazo com os clientes, sejam efetivos, sejam potenciais. Mais que isso, o profissional realiza a intermediação entre empresa e consumidor em caso de produtos com defeitos, pedidos errados, entregas atrasadas e outras situações imprevistas.
Diante desse contexto, outras ações a serem realizadas para garantir o êxito como representante são as que listamos a seguir. Veja!
1. Cuide bem da contabilidade
As várias responsabilidades do representante comercial muitas vezes o fazem esquecer de suas obrigações tributárias e fiscais. É preciso pagar os impostos em dia para evitar a ocorrência de multas e encargos.
Além disso, esse é o principal critério para a organização do representante. Por meio dos números, é possível decidir o melhor caminho a seguir e perceber como está a situação do negócio. Também facilita a comprovação de que está em dia com as exigências da Receita Federal e possibilita definir o melhor planejamento tributário para o seu negócio.
2. Foque na experiência do cliente e mostre valor a ele
Os representes precisam mais que mostrar o catálogo de variedades. É necessário conhecer o mercado, os produtos e as necessidades dos consumidores. Assim, a ideia é que o profissional atue como um solucionador de problemas.
Esse comportamento requer o uso da tecnologia para ter vários canais de comunicação com o cliente. Tenha perfis nas redes sociais, utilize CRMs (softwares para gestão do relacionamento com o cliente) e ERPs (sistemas de gestão empresarial) para reunir os dados dos consumidores. Além disso, aposte em estratégias de fidelização e retenção.
Essas iniciativas ajudam a agregar valor. Nesse caso, mesmo que o seu preço seja superior ao de outros representantes, a chance de fechar negócios é maior. Afinal, você tem o perfil solucionador, que prioriza as demandas dos clientes e contribui para o alcance de bons resultados.
3. Adapte-se à ideia de que o perfil do cliente mudou
Os clientes têm perfis específicos, mas uma característica é certa: agora ele é multicanal. Isso significa que ele acessa a diferentes canais para entrar em contato com as marcas — e isso inclui ambientes online e offline. Nesse momento, cabe ao representante aumentar o impacto das interações realizadas por meio das habilidades digitais.
Uma ideia que cumpre essa proposta é utilizar ferramentas de gestão e comunicação nos diferentes canais. Essa é uma maneira eficiente de organizar os dados e os pedidos para garantir que todos os clientes sejam atendidos. Também vale a pena treinar e desenvolver habilidades de planejamento, que permitam organizar as diferentes abordagens multicanal.
4. Amplie sempre seu networking
O relacionamento com outros profissionais é essencial para ter oportunidades e gerar negócios. Um networking forte ainda contribui para a captação de clientes, seja no ambiente físico ou no virtual.
Uma medida importante é ter perfis em redes sociais, inclusive as corporativas, como o LinkedIn. Assim, os potenciais clientes conseguem encontrar você por meio de ferramentas de busca por profissão, segmento, cargo, empresa e outros filtros.
5. Conte com tecnologias e soluções para agir de forma estratégica
Os softwares de vendas, gestão de clientes e de organização tributária são essenciais para aumentar a produtividade e a eficiência do representante comercial autônomo. Os pedidos ficam mais organizados, é possível identificar fatores que interferem na rentabilidade — sem contar que o contato com o cliente é facilitado e a captação se torna mais simples.
Além dessas ferramentas específicas, conte com aplicativos utilizados no dia a dia, por exemplo, Skype e WhatsApp. Eles aproximam os clientes e fazem com que o processo de vendas se torne mais fácil. A comunicação é mais fluida e a gestão do negócio está nas suas mãos.
6. Diversifique o mix de serviços oferecidos
O representante comercial nunca deve vender apenas um produto, porque isso deixa sua carteira de clientes muito limitada. Diversificar os produtos e serviços oferecidos, assim como sua área de atuação, é uma forma de atender a diferentes mercados e evitar crises ou baixas nas vendas.
Nesse sentido, muitos profissionais optam pelas franquias administrativas e tributárias. A ideia é permitir ao representante focar suas atividades estratégicas, de prospecção de clientes e atendimento aos pedidos, enquanto as tarefas operacionais ficam por conta da franqueadora. Assim, você tem mais chance de atentar ao que é realmente importante.
7. Tenha o espírito empreendedor
A visão empreendedora é a chave para o sucesso do representante comercial. É a partir dela que se pode gerir melhor os clientes e fazer um bom planejamento. Porém, o que esse conceito realmente significa? A ideia é enxergar o futuro e se preparar para ele. Além disso, as oportunidades são aproveitadas e até criadas, quando necessário.
Os princípios básicos para ter um espírito empreendedor são:
- ter um bom planejamento para manter os clientes atuais e prospectar os novos;
- contar com o suporte da empresa representada para agir de acordo com os valores propagados;
- agregar valor para ter um produto ou serviço que valha mais que o preço — e o cliente opte por pagar mais por enxergar um bom custo-benefício;
- vender todos os produtos e serviços do portfólio, em vez de focar apenas os mais comercializados;
- mensurar o potencial do cliente para encontrar oportunidades em indicações e bom uso da carteira;
- valorizar o cliente por meio de gráficos e números, que comprovam a importância dos consumidores;
- gerenciar a carteira de clientes, independentemente de serem inativos, ativos, prospects (que mostraram interesse, mas ainda não deixaram contato) e até ex-clientes.
Como é possível perceber, o trabalho do representante comercial autônomo é bastante amplo. Preparar-se para o futuro é imprescindível, porque é a partir dessa prática que você agrega valor aos seus produtos ou serviços e conquista mais clientes.
Então, que tal colocar as ideias que passamos em prática e alcançar o sucesso? Se esse é o seu objetivo, veja o que fazer e por onde começar para ter uma franquia.
